企业名片

企业名称：北京雅康博生物科技有限公司

注册地址/总部：北京市海淀区永丰基地北清路103号3号楼303室

创始人/ 首席执行官：许军普

成立时间：2004年6月

主营业务：癌症早期筛查、疾病诊断、药物选择、疗效监测、预后评估等在内的多种产品与服务

北京雅康博生物科技有限公司 (Beijing ACCB Biotech Ltd.) 成立于2004年，是国内最早致力于“癌症个体化治疗”相关分子诊断试剂研发、生产和服务的国家高新技术企业之一，提供包括癌症早期筛查、疾病诊断、药物选择、疗效监测、预后评估等在内的多种产品与服务。公司技术团队由多位肿瘤领域国际权威专家领导，80%研发人员具有硕博以上学历。公司与清华大学医学院、生命科学学院、美国加州大学旧金山分校以及浙江清华长三角研究院等多家国内外顶级生物医学研究机构和创新创业机构开展了广泛的技术成果转化合作。

雅康博拥有符合国家食品药品监督管理局（CFDA）体外诊断试剂生产体系要求的近3000平方米现代化体外诊断试剂洁净厂房和标准化的研发检测实验室，通过ISO13485质量管理体系认证。自主研发了易佳安—肿瘤早期筛查、佰康安—肿瘤个体化用药选择、安可泰——肿瘤预后评估三个系列几十种产品。EGFR、KRAS、BRAF、PIK3CA等主要产品同时获得CFDA注册证和CE认证，是国内肿瘤“个体化治疗”试剂较齐全的企业。公司与 Life Technologies、Abbott、GENEWIZ等行业领先跨国公司建立了合作关系，在实时荧光定量PCR（qPCR）、荧光原位杂交 （FISH）、一代测序（Sanger）和二代测序（NGS）等主要技术平台，都拥有国际领先的技术产品和服务品牌。

2011年在浙江清华长三角研究院及嘉兴市政府的大力支持下，北京雅康博生物科技有限公司投资成立嘉兴雅康博医学检验所有限公司。公司位于浙江清华长三角研究院，占地1800多平米。公司以清华大学的技术、人才为依托，充分发挥和利用双方优势，面向国际竞争和经济社会发展需求，设立独立重点实验室、工程研究中心。

创业种子，源于清华园里的师生对话

许军普，北京雅康博生物联合创始人兼CEO，启迪控股股份有限公司高级副总裁，浙江清华长三角研究院精准医学中心常务副主任。1969年出生于首都北京， 1988年考入清华大学生物科学与技术系，主修分子生物学专业。先后就职于数家国际知名制药企业与投资公司，在生物医药领域有着二十多年的行业经验与骄人业绩，2004年创立北京雅康博生物科技有限公司，担任首席执行官，带领雅康博公司成为行业佼佼者。

北京雅康博生物科技有限公司创始人兼CEO许军普

许军普走上创业道路，源于30年前他在清华读书期间与老师的一场对话。1988年，大学入学第一天，时任清华大学生物系主任的赵南明老师对全班30多名同学说，“今天你们迈进清华园，我希望你们朝两个方向发展，一是好好做科研，成为本领域的学术带头人；一是勇敢闯市场，做中国生物产业的开路先锋。”

许军普当时举手提问：“什么是生物产业？”

赵老师没有给出明确说法，而是诚恳地回答：“你不懂，我也不懂，但这是当今生命科学发展的方向。我们要培养世界一流的科学家，也要为中国生物产业培养敢于摸着石头过河的创业先锋。”

二十多年过去了，作为北京雅康博生物科技公司的创始人和CEO，许军普以及公司另一位重要创始人清华校友何飚，完成了当年赵南明系主任的期望，都已成为生物产业的创业先锋和国际顶尖生物技术研发佼佼者，这其间的机缘，既有传道授业的传承，也有对生物科技大环境准确判断下的职业抉择。20多年前了了数语的师生对话，在青葱少年心中坚定地埋下了一颗创业的种子。

1993年许军普从清华毕业时，大部分同学的理想是去国有企业工作，拿到一个“铁饭碗”，但许军普却敢于选择“磁饭碗”：他选择到瑞士诺华制药有限公司，主要负责生产技术管理与质量控制，因经常与财务、市场等部门接触，对各个职能部门的工作性质和内容都有了大致了解，也让许军普亲身感受了诺华这样世界上最大的跨国企业的管理模式、企业文化，为未来事业发展打下扎实基础。

1995年，许军普从瑞士回到北京，他没有直接选择创业，而是在英国诚毕市场投资有限公司的北京办事处任项目经理，为世界上医药卫生领域的很多大公司提供市场调研、投资咨询的服务，这段工作经历对他进一步开阔眼界并最终走上创业道路打下了重要的基础。

1997年，英国诚毕市场投资有限公司在国内成立了一个合资公司——天津和杰医疗器械有限公司，公司购买了一个比利时的新型宫内节育器（避孕环）的专利技术，并在中国建厂生产并销售。和杰公司建立之初在经营管理、市场策略方面出现了一些问题，导致公司在资金方面出现很大困难，市场拓展也不太顺利。许军普临危受命，出任市场销售总监。当时，中国的计划生育产品还是按照计划经济的模式由国家统购统销，许军普率先按照先进的市场经济规律来推广产品，创建了新的市场游戏规则，没用国家一分钱投入，经过短短两年的时间，就把公司的销售业务从中国的12个城市拓展到除了台湾和西藏之外的其他所有省、市、自治区，公司员工从10多个人发展到200多人，年销售额超过4000万元，成为本领域销售额排名第一的企业，这段经历为日后的雅康博垫定了稳定而广阔的市场渠道。

2003年10月，许军普受和杰公司的委派赴美深造，在美国，他与大学时的挚友何飚久别重逢，当时何飚在加州大学旧金山分校肿瘤中心担任助理教授。在与何飚的交流中，许军普发现两人有共同的理想和追求，各自的职业经历，也为创业做了坚实的铺垫。二人一拍即合：当即达成由何飚负责技术，许军普负责管理，各自优势互补，实现共同的创业梦想。

2004年，许军普受到中关村清华科技园的感召，从和杰公司离职，开始筹备北京雅康博生物科技有限公司（ACCB）。公司聘请许军普大学期间的老师，时任清华大学生命科学院院长、医学院常务副院长的赵南明教授担任顾问，还聘请他在香港的另一位大学同学刘玥作为知识产权律师，由何飚执掌公司的技术方向。同年，许军普在清华科技园正式创办了北京雅康博生物科技有限公司，和许多刚起步的小公司一样，雅康博只租到了清华科技园一张标号为A-308的办公桌，就这样开始了他们的创业征途。

技术与市场，支撑企业做出正确的战略调整，利润雪球方能越滚越大

从清华科技园的孕育到2007年雅康博搬至北京永丰产业基地，从接受天使投资到2011年完成B轮融资，从2016年获得启迪科服战略投资再到今天成为以精准医疗为核心，涉猎干细胞储存、医疗美容等领域的综合性大健康企业集团，雅康博在生物科技界这个被人称之为“慢行业”的领域，用了仅仅不到十年时间就完成了从“0”到“1”的蜕变，实现了企业的快速发展。

回顾公司发展历程，许军普总结为战略三步走， 即以核心技术产品寻找市场机会的“战略1.0”，到以围绕目标客户去整合更多技术平台的产品，打造整个全分子病理平台的“战略2.0”，最终实现将服务群体从400万癌症病人拓展到十几亿的亚健康和健康人群，将病理检测由单一的“肿瘤”扩展到广泛意义上的“疾病”，企业的业务范围随之拓展到健康管理的“战略3.0”。

这三步走中，第一步的标志性成果是佰康安®等肿瘤检测类产品和服务项目的研发、市场推广和占有，为雅康博带来相当可观的销售额和光明的前景。 第二步的标志性成果是雅康博不仅通过组织机构和营销体系的调整使销售额重回快速增长轨道，企业的平台整合能力也在此过程中转化为核心竞争力。而“战略3.0阶段”，雅康博通过整合自身在医疗领域的技术优势，辅之启迪、清华产业的资源优势，通过协同配合、资源整合与资金匹配，共同撬动整个中国的医疗健康产业。而在通盘的战略布局和实践中，雅康博始终坚持技术与市场两条腿走路，缺一不可。

雅康博一方面融资扩建实验室和生产线，组建起一支20人的核心研发团队，专注于肿瘤诊断方向产品的研发研究；一方面组建营销团队，提升市场拓展能力。2010年，公司主打产品佰康安正式投放市场，佰康安运用PCR技术平台对癌症个性化治疗相关基因的突变、表达、扩增水平进行精准定量检测，为医生及时调整、优化治疗方案，选择合适的化疗药物提供依据。有了佰康安，雅康博就掌握了开启癌症个性化治疗的钥匙。这在中国、美国，甚至全世界市场都是空白。但彼时的国内市场尚未准备好接受这项新技术，在医药法规方面也有诸多限制，佰康安这把“金钥匙”还打不开本土市场的大门。“当时我们如果坚持推佰康安，我们成不了先锋，只会成为‘先烈’。”许军普说。

要先“活下来”，雅康博只得以市场为导向，暂时放下佰康安的推广，转而研发并申请注册了瞄准体检市场的肿瘤早期筛查产品“易佳安”。这一符合市场的战略调整，帮助雅康博拿到了融资，熬过了二年多的寒冬期。2009年，随着技术的进步和市场教育的积累，癌症伴随诊断技术被越来越多的国内医生和患者所知晓，临床医学界逐渐接受了这一技术，中国药监部门也开始受理佰康安这一类针对预后测评诊断试剂的注册，市场需求快速增长起来。 此时易佳安也已经一切就绪，只等进入市场，但许军普还是当机立断，暂缓易佳安的一切推广，把公司的核心团队转移到佰康安上来。同年起，佰康安的销售迅速推进，一举占领市场。“自2010年正式投放市场，佰康安的销售量翻了10倍，目前在北方市场已经是一家独大，华东市场也在快速拓展之中”。此后，随着技术、法律、营销方面的合伙人不断加入，雅康博的盘子“滚雪球”式地越做越大。

易佳安并没有给公司赚来一分钱，但是没有它，可能也没有今天的雅康博。“现在回头去看，好像是一个战略撤退，但当时实属被逼无奈，因为既定的市场实在不成熟，也不知道它哪一天成熟，作为创业的企业，我们等不起。”

2011年起，面对变换一新的市场环境和迅速飙升的社会接纳度，一个新的战略选择摆在了谋求快速增长的雅康博面前：下一步是围绕品牌做更多的疾病和方向，还是围绕客户去整合更多技术平台的产品。

经过分析，许军普认为，以技术为核心围绕品牌进行扩张，一方面势必要在新的技术中建立新的客户群，在企业实力有限的情形下，在医疗行业中得到审批和客户的双重认可会额外耗费极高的人力物力和宝贵的竞争时间；另一方面，企业辛苦拓展的客户群可能会在几年后就由于他人的技术复制而流失。经过深思熟虑，雅康博选择了后者——把新产品卖给“老客户”。

雅康博将目标客户定位在医院的分子病理实验室，相应地将战略布局定位于打造整个全分子病理平台。这样的战略布局在一定程度上缓解了市场增长期间的渠道建设压力，但同时也对企业的平台整合能力提出了更高要求。新的平台跟PCR平台怎么整合？实验室操作流程会不会冲突？人员知识结构是不是一致？这些都是新的市场战略带给雅康博的考验。同时，企业原本建立并运作良好的营销体系无法满足新阶段更加鲜明的行业性特殊需求，也一度牵制了销售额的增长水平。

但雅康博出色地完成了自己给自己布置的难题，时至今日，雅康博已经整合了包括合作和自主研发的实时荧光定量PCR（qPCR）、荧光原位杂交（FISH）、一代测序（Sanger）和二代测序（NGS）等世界范围内领先的技术品牌在内的多个技术平台，形成了完备的分子病理和分子诊断大平台，销售额突破亿元，在专业细分市场内成为最优秀的公司，把90%以上的竞争对手远远甩在了后面。

随着时间的推移，许军普和他的团队很快发现，从整个行业的角度来看，肿瘤伴随诊断的细分市场规模有限，雅康博的迅速成长很快就碰到了“天花板”——即使已经远大于业内九成同类企业的规模，企业也无法继续保持高速增长与扩张。经过严密的可行性论证，雅康博最终提出了“战略3.0”，并很快开始着手实施。“战略3.0”的核心在于，跳出“战略1.0”与“战略2.0”，将服务群体定位400万癌症病人的市场定势，转而将企业的市场拓展到亚健康和健康人群，将病理检测由单一的“肿瘤”扩展到广泛意义上的“疾病”，甚至将企业的业务范围拓展到健康管理，从而实现企业的新一轮快速发展。

要实现“战略3.0”，离不开两个基本条件：“第一得有产品，第二得有渠道。”由于审批要求的特殊性，医疗领域企业的发展中产品的销售渠道尤为重要，雅康博下一阶段的渠道扩张将以已有的客户群体和目标市场作为核心向外发散。为此，雅康博一方面着手申请相关资质、联络下游企业及企业链、为渠道的布局做好准备，同时也在盘点和整合手中的技术优势。

较之潜在的竞争对手，由于与前期研发的传承性和延续性，雅康博在前期发展中已经积累了充分的技术储备，而临床应用的高行业门槛更是造就了雅康博转型、尤其是向亚健康领域过度的技术优势。十年间，雅康博整合了诸多技术平台，包括qPCR，FISH，IHC，NGS，还有比较新的ddPCR，这些技术都是分子病理或者分子诊断大平台所需要的。

十几年的发展中，雅康博先后研发了佰康安、科吉安——肿瘤个性化用药选择、安可泰——肿瘤预后评估等数个系列几十种产品，其中EGFR、 BRAF 、PIK3CA等主要产品同时获得CFDA注册证CE认证，成为国内肿瘤“个体化治疗”试剂最齐全的企业之一。

基于上述技术优势带来的自信，再辅之启迪、清华产业的资源优势，通过协同配合、资源整合与资金匹配，雅康博希望共同撬动整个中国的医疗健康产业。

“很多技术出身的创业者，特别是高新技术，很容易迷恋于自己的技术，产品经常与客户需求脱节。创业者不能总以自己专业的立场看问题，多从市场、消费者的角度分析下，很多战略性的错误就可以避免。而能够支撑完成高科技企业战略转型的，必然是技术和商业的有效结合，二者缺一不可。”回忆起这三次战略选择，许军普这样说。

产学研合作，为雅康博注入源源不断的发展动力

筹备雅康博时，许军普决定将公司办公地址选择在中关村清华科技园，希望依托科技园的平台作用，与清华大学展开密切的医药生物领域的产学研合作，后来的发展证明，这一决定十分英明而有效。作为中国首屈一指的高等学府，清华大学一直以来以其创新开放、求真务实的作风著称于中国高校，在这种包容创造文化氛围的熏陶下，清华的创业生态建设以及由此形成的清华创业圈也一直辅佑着广大校友创业企业，并且为中国的经济社会发展不断注入新鲜力量。

雅康博每一步的发展，也都浸润着母校的深切关怀，每一次开拓创新迎难而上，都得益于母校的创新基因与鼎力支持。

利用分子生物学方面的核心技术检测癌症是一个从未有人开发过的高新技术，如果希望被专家学者认可，公司必须拿出可靠的数据。雅康博与清华大学医学院和生命科学院建立了密切的合作关系，共同开发研究项目。2005年下半年，公司的技术部门拿出了精确的实验数据，得到清华大学权威专家的认同。“也正是有了试验成果，我们的公司通过清华科技园的投资中心成功融资，为后期运营打下了坚实的基础。”“当初来到中关村清华科技园，他们为我们提供了很多优惠政策，也让我及时了解了国家相关的政策条文，这在当时对我很有帮助。”

清华大学生命科学院与医学院给雅康博的支持，不仅有很多硬件条件的帮助，如共建分子生物学实验室，也给予了很多软件条件的帮助，如学术领域的支持、共同举办学术研讨会等，这非常有助于提升公司的研发实力和在业界的影响力。

目前，北京雅康博生物科技有限公司在国内外共有8家医学检验所和相应的生产设备，有一只具备自主研发能力的科研团队，以及具有丰富产品运营经验的营销团队。科研人员20人，其中硕士以上学历占80％，博士以上学历占40％。此外，还拥有多项国际及国内专利，公司利用分子生物学方面的核心技术在癌症检测和治疗领域进行了大量的基础研究和应用研究，取得了一定的成果。

清华大学教育基金会秘书长李家强老师，医学院洪波书记与雅康博许军普先生作为代表签署捐赠协议

发展壮大后的雅康博也时时不忘回馈母校，2017年12月，雅康博向清华大学教育基金会捐赠1000万元，并在清华大学医学院设立“清华医学院雅康博健康中国领导力基金”，用于对我国医疗服务机构管理人员和中青年骨干医师群体开展一系列尖端培训，“高级健康管理与转化医学”专业硕士项目建设与发展、论坛与培训的组织及参与，以及科技与管理的创新性研究等，以期整合高尖端健康医疗人才资源，引导整个健康产业发展。

2011年，雅康博确立新的发展定位，将研发中心留在北京，寻找新的产业化中心。落户嘉兴是雅康博打开华东地区，占领全球技术的最前沿阵地的重要一步。“把产业中心放在嘉兴、落户清华长三角研究院处于三点考虑：公司同仁的‘清华情节’，地段和产业优势，‘小而实惠’的政府服务。”许军普说。

落户研究院以后，在嘉兴市政府的大力支持和研究院的精心培育下，嘉兴雅康博医学检验所于2013年迅速通过市政府审批，2014年通过验收，获得《医疗机构执行许可证》，这是嘉兴首张授予第三方检测中心的医疗机构执行许可证，同时也让雅康博成为国内分子病理领域首家同时拥有生产制造和医疗服务资质的企业。

2015年9月，嘉兴雅康博医学检验所分子实验室以高达98分的评审成绩通过了卫计委的验收，这也是卫计委分子实验室技术验收有史以来的最高分。卫生部临检中心领导对嘉兴雅康博分子实验室寄予厚望，希望公司能够成为全国的标杆实验室。这也将是浙江省首次纳入第三方的独立实验室。怀揣癌症个体化治疗方面领先技术的许军普，许军普在嘉兴科技城创办了嘉兴雅康博医学检验有限公司。良好的发展环境，让企业“呈逐年斜坡式增长。”

雅康博落户浙江，很快吸引聚集了一批高层次人才，工作团队也迅速增加到100多人。公司还成功与一家世界顶尖的分子诊断机构签订了战略合作协议，成为对方在中国唯一的战略合作伙伴。通过在嘉兴建立产业化中心，雅康博不仅要把产业基地和市场向华东区域推进，还要为迎接国际合作、承接先进技术搭建平台。

如今，许军普又在嘉兴科技城注册成立了3家新子公司，业务范围向病理人工智能、骨髓干细胞移植、干细胞生长因子美容面膜等领域延伸。加上已经成立的4家子公司，许军普在科技城成立的生物医药领域企业将增至7家。

嘉兴市人民政府副市长洪湖鹏（右三），嘉兴市南湖区书记朱苗（右二），浙江清华长三角研究院院长王涛（左一）、清华大学校务委员会副主任韩景阳（左二）、精准医学中心常务副主任许军普（右一）共同点亮启动球，精准医学中心正式启动

2017年10月，由许军普“掌舵”的国家高新技术企业——嘉兴雅康博医学检验所有限公司与浙江清华长三角研究院联合设立了浙江清华长三角研究院精准医学中心，许军普担任常务副主任，精准医学中心将整合清华大学及浙江省在全球范围内的人才优势，组建多学科、多平台的世界一流的技术研发团队，并促进精准医学在中国的临床实践和推广，提升长三角地区经济水平，立志打造成为全球生物医药领域成果转化、产业整合和项目孵化的平台。

“我们一路走来，知道创业的辛酸苦楚，成果转化的不易。生物医药企业创业尤其如此。生物制药产品更新换代慢、研发周期长，产品上市销售、使用须取得国家医疗器械注册证。要获得注册证，产品必需经过严苛的检测，是一个漫长的过程。我们也更加了解一个生物医药项目从实验室走向市场需要什么，从而在财务、法律、行业标准设施、产品检测等方面提供“精准化”的服务和全过程的呵护，帮助更多的生物医药领域的创业者获得成功，帮助相关研发成果快速实现产业化价值。”许军普说。