清芬领航企业（六）清华园走出来的创业先锋——许军普
IIIF 清华大学产业创新与金融研究院
清华园走出来的创业先锋——许军普
许军普，北京雅康博生物联合创始人兼首席执行官，启迪控股股份有限公司高级副总裁，浙江清华长三角研究院精准医学中心常务副主任，毕业于清华大学生物科学与技术系，获得美国科罗拉多科技大学工商管理硕士学位。2004年许军普创立北京雅康博生物科技有限公司，担任首席执行官，带领雅康博公司成为行业佼佼者；2011年，成立嘉兴雅康博医学检验所有限公司。许军普先后获得“中关村优秀创业留学人员”“嘉兴创业创新领军人才”“中关村创业之星”“嘉兴市2016年度‘十大’优秀领军人才”“嘉兴科技城2017年度‘十大’优秀领军人才”“2018 This Club 清华长三角企业家创业菁英奖”等多项荣誉称号，并从2018年起，担任清华大学生医药学院校友会会长。
卓尔不凡，听从内心
1988年，许军普以优异成绩考入清华大学生物科学与技术系，主修分子生物学专业。在校期间，许军普担任生物科学与技术系的学生会主席、团委副书记，担任过两任班长，并积极参加各类社团活动。不完全拘泥于书本的学习生活经验，为许军普在今后的企业管理实践中提供了很多宝贵的历练。
1993年即将毕业时，大部分同学选择到国有企业工作，端起“铁饭碗”，但许军普敢于选择“磁饭碗”：他的第一份工作是在瑞士诺华制药有限公司负责生产技术管理与质量控制。工作中，许军普经常与财务、市场等部门的同事接触，了解了各职能部门的工作性质和内容，这对于许军普之后选定职业方向很有帮助。此外，他也学习到了世界级跨国企业的管理模式和企业文化，为未来事业发展打下扎实的业务基础。
1995年，许军普怀着对家乡北京的眷恋之情，从瑞士回归故里。回国后他没有直接创业，而是在一家英国独资的企业从事管理工作。起初，许军普在英国诚毕市场投资有限公司的北京办事处任项目经理，为世界上医药卫生领域的很多大公司提供市场调研、投资咨询服务。这段经历对他进一步开阔眼界并最终选定职业方向打下了重要基础。
1997年，英国诚毕市场投资有限公司在国内成立了一个合资公司——天津和杰医疗器械有限公司，公司购买了一个比利时的新型宫内节育器（避孕环）的专利技术，并在中国建厂生产、销售。由于和杰公司建立之初在经营管理、市场策略方面出现了问题，公司在资金方面面临很大困难，市场拓展也不顺利，第一任总经理和销售总监先后离职。许军普临危受命，出任市场销售总监，全面负责公司市场销售。当时，中国的计划生育产品还是按照计划经济模式由国家统购统销，许军普率先按照市场经济规律来推广产品，经过短短两年时间，就将公司的销售业务从中国的12个城市拓展到除台湾和西藏之外的其他所有省、市、自治区，公司员工从10多个人发展到200多人，年销售额超4000万元，成为本领域销售额排名第一的企业。
许军普不仅在事业上善于选择，敢于创造，在学业上也精益求精。由于美国的科罗拉多科技大学在世界各国都设有分校，1997年许军普在工作之余，攻读了工商管理硕士（MBA）学位。当时MBA教育比较流行的是以跨国大企业为背景选定研究题目做毕业论文，而许军普独辟蹊径，以“小企业、创业企业运作的特点”为论文主题，这些研究成果和心得，都为他日后的创业提供了帮助。
见素抱朴，成就创业梦想
许军普的创业梦，源于一场30多年前的师生对话——1988年，大学入学第一天，时任清华大学生物系主任的赵南明老师对全班30多名同学说了这样一番话，“今天你们迈进了清华园，我希望你们能朝两个方向发展，一是好好做科研，成为本领域的学术带头人；一是勇敢闯市场，做中国生物产业的开路先锋。”
许军普举手提问：“什么是生物产业？” 赵老师没有给出明确说法，而是诚恳地回答：“你不懂，我也不懂，但这是当今生命科学发展的方向。我们要培养世界一流的科学家，也要为中国生物产业培养敢于摸着石头过河的创业先锋。”
20多年前寥寥数语的师生对话，在青葱少年心中埋下了一颗创业的种子。2003年10月，公司安排许军普去美国深造，他便利用这个机会在美国组织了一场同学聚会，也是这场聚会，让他与挚友何飚在美国重逢。当时，何飚在美国的加州大学旧金山分校肿瘤中心任助理教授。交流中，许军普发现两人有共同的理想和追求，由此产生了共同创业的想法。于是许军普与何飚商谈，由何飚负责技术，自己负责管理，共同创业。
许军普说干就干，2004年，他受到中关村清华科技园的感召，决定从和杰公司离职，筹备北京雅康博生物科技有限公司（ACCB）。公司聘请清华大学生命科学院院长、医学院常务副院长赵南明教授做顾问，还聘请他在香港的另一位大学同学刘玥作为知识产权律师，由何飚执掌公司技术方向，就这样开始了他们的创业征途。同年，许军普在清华科技园正式创办了北京雅康博生物科技有限公司，和许多刚起步的小公司一样，雅康博一屋难求，只租到了清华科技园一张标号A-308的办公桌。
随着公司规模的扩大，办公场地从一张办公桌换到了写字楼的格子间，许军普带领仅有几个人的团队在略显狭窄的写字楼里激情奋斗了六年之久。他坚信，高科技企业必须两条腿走路，技术与商业缺一不可。为此，他一方面融资扩建实验室和生产线，组建起一支20人的核心研发团队开展应用研究；一方面组建营销团队，提升市场拓展能力。2010年，公司主打产品佰康安正式投放市场，很快销量迅速翻了10倍。此后，随着技术、法律、营销方面的合伙人不断加入，雅康博“滚雪球”式地越做越大。
“创业，凭的不只是激情。”谈到创业初动力，许军普再次强调说：更多依靠的是技术与经验的积累。20多年过去了，许普军和何飚完成了当年赵南明系主任的期望，都已成为生物产业当仁不让的创业先锋和国际顶尖生物技术研发佼佼者，这其间的机缘，既有传道授业的传承，也有对生物科技大环境准确判断下的果断职业抉择。
感恩于清华大学与中关村清华科技园
筹备公司时，许军普决定将办公地址选择在中关村清华科技园。利用分子生物学方面的核心技术检测癌症是从未有人开发过的高新技术，如果希望被专家学者认可，公司必须拿出可靠的数据。此时，清华大学医学院和生命科学院与公司建立了密切的合作关系，共同开发研究项目。2005年下半年，公司技术部门拿出了精确的实验数据，得到专家认同。“也正是有了试验成果，我们的公司通过清华科技园的投资中心成功融资，为后期运营打下了坚实基础。”清华大学生命科学院与医学院不仅给与许军普很多硬件条件的帮助，如共建分子生物学实验室，还给予很多学术与研究上的指导，如共同举办学术研讨会等。许军普对中关村清华科技园的帮助也念念不忘。“园区在我们创业之初给与很多支持，为我们提供了很多优惠政策，让我及时了解国家相关政策，对我帮助很大。”
为实现梦想，要先放下梦想
2006年，雅康博的主打品牌产品佰康安®问世了。它运用聚合酶链式反应（PCR）技术平台对癌症个性化治疗相关基因的突变、表达、扩增水平进行精准定量检测，为医生及时调整、优化治疗方案，选择合适的化疗药物提供依据。通俗易懂的解释是，对癌症患者进行伴随诊断的个性化治疗。有了佰康安®，雅康博就掌握了开启癌症个性化治疗的钥匙。这在中国、美国，甚至全世界市场都是空白。
但此时的许军普却高兴不起来，癌症个性化检验体系的灵感来自国外，国内市场尚未准备好接受这项新技术，在医药法规方面也有诸多限制，佰康安®这把“金钥匙”无论如何也打不开本土市场的大门。“当时我们如果坚持推佰康安®，我们成不了先锋，只会成为‘先烈’。”许军普说。
要先“活下来”，雅康博只得以市场为导向，暂时放下佰康安®的推广，转而研发并申请注册了瞄准体检市场的肿瘤早期筛查产品“易佳安®”。这次战略调整，帮助雅康博拿到了融资，熬过了两年多的寒冬期。
2009年，市场出现了转机。随着技术的进步和市场教育的积累，癌症伴随诊断技术被越来越多的国内医生和患者所知晓，临床医学界逐渐接受了这一技术，中国药监部门也开始受理佰康安®这一类针对预后测评诊断试剂的注册，市场需求快速增长起来。
这时候的易佳安®已经一切就绪，只等进入市场，但许军普还是当机立断，暂缓易佳安®的一切推广，把公司的核心团队转移到佰康安®上来。同年起，佰康安®的销售迅速推进，一举占领市场。“自2010年正式投放市场，佰康安®的销售量翻了10倍，目前在北方市场已经是一家独大，华东市场也在快速拓展之中”。
坚定许军普开发个性化治疗决心的不是科技园区与投资方的支持，而是癌症患者及家属对这一项目的渴望。“延长生命、提高生命质量，这是所有患者及其家属的希望，是刚性需求。”他说。除了经济效益，许军普更看重公司产品的社会效益。
易佳安®并没有给公司赚来一分钱，但是没有它，可能也没有今天的雅康博。提起这段经历，许军普说这是为了生存的缓兵之计。“现在回头去看，好像是一个战略撤退，但当时实属被逼无奈，”许军普说，“我们原定的市场实在不成熟，也不知道它哪一天成熟，五年？十年？谁也不知道，不能空等着，我们也等不起。”
“很多技术出身的创业者，特别是高新技术，很容易迷恋于自己的技术，产品经常与客户需求脱节。创业者不能总以自己专业的立场看问题，多从市场、消费者的角度分析下，很多战略性的错误就可以避免。”许军普日后回忆说。
布局嘉兴，携手清华长三角研究院探寻发展新路径
着眼过去，许军普带领雅康博团队走得风生水起；放眼未来，他们依然信心十足。许军普坦言：“创业者身上往往都有‘不安分’的因子，不想按部就班地生活，而是去做自己感兴趣的事情，实现人生的价值。”
2011年，雅康博确立新的发展定位，将研发中心留在北京，寻找新的产业化中心。“把产业中心放在嘉兴、落户清华长三角研究院出于三点考虑：公司同仁的‘清华情节’，地段和产业优势，‘小而实惠’的政府服务。”
雅康博当时在北方市场已经一家独大，需要快速拓展其他市场，落户嘉兴是雅康博打开华东地区，占领全球技术的最前沿阵地的重要一步。
落户研究院以后，在嘉兴市政府的大力支持和研究院的精心培育下，嘉兴雅康博医学检验所于2013年迅速通过市政府审批，2014年通过验收，获得“医疗机构执行许可证”。这是嘉兴首张授予第三方检测中心的医疗机构执行许可证，同时也让雅康博成为国内分子病理领域首家同时拥有生产制造和医疗服务资质的企业。
2015年9月，嘉兴雅康博医学检验所分子实验室以高达98分的评审成绩通过了国家卫计委的验收，这个成绩也是卫计委分子实验室技术验收有史以来的最高分。卫生部临检中心领导对嘉兴雅康博分子实验室寄予厚望，希望公司能够成为全国的标杆实验室。这也将是浙江省首次纳入第三方的独立实验室。
技术验收合格证
雅康博落户浙江，很快吸引聚集了一批高层次人才，工作团队也迅速增加到100多人。公司还成功与一家世界顶尖的分子诊断机构签订了战略合作协议，成为对方在中国唯一的战略合作伙伴。通过在嘉兴建立产业化中心，雅康博不仅要把产业基地和市场向华东区域推进，还要为迎接国际合作、承接先进技术搭建平台。
如今，许军普又在嘉兴科技城注册成立了3家新子公司，业务范围向病理人工智能、骨髓干细胞移植、干细胞生长因子医学美容等领域延伸。加上已经成立的4家子公司，许军普在科技城成立的生物医药领域企业将增至7家。
2017年10月，由他“掌舵”的国家高新技术企业——嘉兴雅康博医学检验所有限公司与浙江清华长三角研究院联合设立了浙江清华长三角研究院精准医学中心，许军普担任常务副主任，精准医学中心整合清华大学及浙江省在全球范围内的人才优势，组建多学科、多平台的世界一流的技术研发团队，并促进精准医学在中国的临床实践和推广，提升长三角地区经济水平，立志打造成为全球生物医药领域成果转化、产业整合和项目孵化的平台。
许军普在浙江清华长三角研究院
精准医学中心启动仪式上致辞
同年，为表彰嘉兴雅康博在推动区域生物科技产业化提升以及促进嘉兴经济社会发展所做出的突出贡献，许军普被评为嘉兴科技城年度“十大”优秀领军人才。
嘉兴市人民政府副市长洪湖鹏（右三），嘉兴市南湖区书记朱苗（右二），浙江清华长三角研究院院长王涛（左一）、清华大学校务委员会副主任韩景阳（左二）、精准医学中心常务副主任许军普（右一）共同点亮启动球，精准医学中心正式启动
进入启迪大家庭，回归清华科技园
作为由清华大学走出的创新型企业，雅康博每一步的发展，都浸润着母校的深切关怀，每一次开拓创新迎难而上，都得益于母校的创新基因。
2016年底，雅康博接受启迪科服集团投资，正式成为启迪控股旗下医疗健康板块的支柱力量，开始全面涉及大健康医疗领域。目前，雅康博已经成为以精准医疗为核心，干细胞储存、医疗美容为补充的综合性医疗产业公司，并在国内外设立了多家医学检验所与全资子公司。对于再次回到清华科技园，进入启迪大家庭，许军普认为“始料未及”，却又是“大势所趋”。“启迪开启了在医疗健康产业的新征程，雅康博也进入了快速撬动医疗健康产业的转折时代。”许军普表示。
回望创业路，郁郁满芳华
从清华科技园的孕育到2007年搬至永丰产业基地，从接受天使投资到2011年完成A轮融资，从2016年获得启迪科服战略投资再到今天成为以精准医疗为核心，涉猎干细胞储存、医疗美容等领域的综合性大健康企业集团，许军普带领团队一路走来，雅康博在生物科技界这个被人称之为“慢行业”的领域，用了仅仅不到十年的时间就完成了从“0”到“1”的蜕变，实现了企业的快速发展。
创立之初，雅康博就有清晰的定位。许军普创业之前近二十年的从业经历，积累了很丰富的行业经验和渠道人脉。合伙人何飚做肿瘤研究，因此雅康博的定位从两方面着手，一是市场，立足国内，二是产品，专注肿瘤诊断方向产品的研发。
在清晰的发展思路指引下，公司发展突飞猛进。2007年，雅康博公司规模已达数百人，从清华科技园搬至昌平永丰产业基地。这里的办公室层高4米多，这样才能满足建实验室、试剂生产线的硬件条件。
2011年，雅康博从赛富基金融资1500万元。资金到位后，雅康博立即强化了实验室和生产线。因为生产线必须达到标准要求才能获得在药监局的注册，而只有拿到批文后佰康安®才能正常销售。虽然佰康安®申请批文是一项浩大的工程，但许军普认为药监局开始接受此类诊断试剂的注册对整个行业、对雅康博是非常利好的消息。有了药监局的批文，佰康安®的产品才有望进一步定价、纳入医保体系，从而把整个市场蛋糕做大。
对于佰康安®等检测类产品和服务项目本身的研发和推广，以核心技术产品寻找市场机会，仅仅是雅康博战略三步走的“第一步”，许军普称之为“战略1.0”。在曲折发展之后，佰康安®最终走上了正轨，为雅康博带来了光明的前景和相当可观的销售额。
而雅康博今天取得的成绩则要归功于“战略2.0”的顺利实施。2011年起，面对变换一新的市场环境和迅速飙升的社会接纳度，一个新的战略选择摆在了谋求快速增长的雅康博面前：下一步是围绕品牌做更多的疾病和方向，还是围绕客户去整合更多技术平台的产品？
雅康博将目标客户定位在医院的分子病理实验室，相应地将战略布局定位于打造整个全分子病理平台。这样的战略布局在一定程度上缓解了市场增长期间的渠道建设压力，但同时也对企业的平台整合能力提出了更高要求。
尽管困难重重，雅康博还是出色地完成了这桩布置给自己的任务，不仅通过组织机构和营销体系的调整使销售额重回快速增长轨道，企业的平台整合能力也在此过程中转化为核心竞争力。时至今日，雅康博已经整合了包括合作和自主研发的实时荧光定量PCR（qPCR）、荧光原位杂交（FISH）、一代测序（Sanger）和二代测序（NGS）等世界范围内领先的技术品牌在内的多个技术平台，形成了完备的分子病理和分子诊断大平台，销售额突破亿元，在专业细分市场内成为最优秀的公司，把90%以上的竞争对手远远甩在了后面。
随着时间的推移，新的问题又出现了。“战略2.0”取得成绩后不久，许军普和他的团队很快发现，从整个行业的角度来看，肿瘤伴随诊断的细分市场规模有限，雅康博的迅速成长很快就碰到了“天花板”——即使已经远大于业内九成同类企业的规模，企业也无法继续保持高速增长与扩张。雅康博迅速做出反应，开始研究担当起“战略3.0”角色的转型计划。
经过严密的可行性论证，雅康博最终提出了“战略3.0”，并很快着手实施。“战略3.0”的核心在于，将服务群体定位400万癌症病人的市场定势，转而将企业的市场拓展到亚健康和健康人群，将病理检测由单一的“肿瘤”扩展到广泛意义上的“疾病”，甚至将业务范围拓展到健康管理，目标服务群体将扩大到十几亿人，从而实现新一轮快速发展。
对于“战略3.0”的详细实施办法，在许军普看来，决不能离开企业发展的两个基本条件：第一得有产品，第二得有渠道。由于审批要求的特殊性，医疗领域企业的发展中产品的销售渠道尤为重要，雅康博下一阶段的渠道扩张将以已有的客户群体和目标市场作为核心向外发散。为此，雅康博一方面着手申请相关资质、联络下游企业及企业链、为渠道的布局做好准备，同时也在盘点和整合手中的技术优势。
十几年的发展中，雅康博先后研发了佰康安®、科吉安®——肿瘤个性化用药选择、安可泰——肿瘤预后评估等数个系列几十种产品，其中EGFR、 BRAF 、PIK3CA等主要产品同时获得CFDA注册证CE认证，成为国内肿瘤“个体化治疗”试剂最齐全的企业之一。
一个“野心勃勃”的计划诞生了，他希望雅康博可以整合自身在医疗领域的技术优势，辅之启迪、清华产业的资源优势，通过协同配合、资源整合与资金匹配，共同撬动整个中国的医疗健康产业。目前，雅康博正在许军普的带领下，向“战略4.0”时代昂首挺进。雅康博将通过建立更多连锁医学检验所、地方诊断中心，并托管地方医院的病理科、检验科，致力于组建全国范围内独一无二的全产业医疗体系。“左手是产品和技术，右手是更多的检验科与病理科，这是我们想做的事情。”许军普说。
“借助于启迪独一无二的全球创新生态网络、全流程的基金投资体系、全牌照的金融支撑体系，我相信雅康博在医疗健康领域的大布局得以实现”，许军普表示。
结 语
自强，厚德。做强做大后的雅康博，没有忘记创业路上清华的技术扶持与温暖相伴，许军普积极寻求契机回报母校多年来的关爱，以拳拳赤子之心回报母校，积极参与学校建设。
2017年4月，在清华大学建校106周年之际，雅康博旗下启迪医学健康科技有限公司与清华大学生命科学学院签订长期战略合作协议。许军普先生在致辞中表示，能够在母校106岁生日之际，回到学校，回到学院，代表启迪医学健康科技有限公司与学院签署战略合作仪式，是一次圆梦，也是新梦想的开始。希望通过和学院建立战略合作伙伴关系，在启迪控股集团战略指引下，推进成立基因干细胞研究中心，致力于我国再生医学的发展。
清华生命科学学院—启迪医学健康科技
战略合作合影
2017年12月，雅康博向清华大学教育基金会捐赠1000万元，并在清华大学医学院设立“清华医学院雅康博健康中国领导力基金”，用于对我国医疗服务机构管理人员和中青年骨干医师群体开展一系列尖端培训，“高级健康管理与转化医学”专业硕士项目建设与发展、论坛与培训的组织及参与，以及科技与管理的创新性研究等，以期整合高尖端健康医疗人才资源，引导整个健康产业发展。
时任清华大学教育基金会秘书长李家强老师，医学院洪波书记与雅康博许军普先生作为代表签署捐赠协议
文章来源于《清芬领航企业创新辑录》，有部分删减
编辑：高娜
责编：刘颖
附：《清芬领航企业创新辑录（第一册）》
清华大学产业创新与金融研究院(IIIF)主编的《清芬领航企业创新辑录(第一册)》,由清华大学出版社出版。该书收录了十六家清华校友企业的创新创业故事，全面记录了这些企业创办、发展、成长、壮大的发展历程，十六家企业涉及行业包括生物医药、电子信息技术、能源与环境保护、先进制造、新材料技术等。该书通过真实记述企业家的创新行为、创业现象、创业过程、创业方式，以及企业与外部环境相互作用等动态历程，为读者呈现了企业家、创业者宝贵的创新精神。并有助于读者进一步认知创业企业特别是高新技术企业的构成要素、运行体系、内外环境以及创新与发展规律。
清华大学
产业创新与金融研究院
